扬帆·起航·2016

日期：2016-2-21 13:55:37   作者：   原创 点击：4822次

扬帆·起航·2016

公司于2016年2月17日再次邀请到兽药行业讲师为我公司进行授课：

课程题目：营销系统思维与销售行为分解——戈老师

 

课程提纲：

• 什么是系统思维

系统思维是一种逻辑抽象能力。 

举例：“盲人摸象”的启示：不能只看到事物的一部分，而应看全局才能了解事物的全面和真实情况。        

• 系统思维在营销中的应用 （七要素）

要素一：环境

大环境→行业

小环境：企业→核心竞争力；区域→区域特点

要素二：企业

商业模式=业务模式+盈利模式

 

要素三：竞争者

谋略、团队、竞争策略、方法

 

要素四：协同者

要素五：销售员

业绩不佳者的通病：自身有惰性、抱怨多、缺乏底气、抗蒙拐骗、客户结构不合理、依赖心强、受逃避责任。

销售人员自我修炼的内容：格局、视野、人格、知识、技能。

要素六：渠道

要素七：客户         

三、销售行为基本动作分解

 销售五步：市场规划（从养殖户做起）、选择渠道、建立内线、分析要求、满足需求。

 

团队课程题目：如何打造高绩效的兽药销售团队——高老师

 

现在的时代是客户经济时代！产品经济时代→客户经济时代

客户影响力已经左右企业战略；客户影响力已经左右利润水平。

——前言

• 营销管理概念

·营销即为客户创造价值，或者说创造客户价值

·企业目标是创造并留住每一个满意的顾客，利润只是副产品。

——杜拉克

二、营销管理观念

目前全球企业五种观念指导下的营销活动

1、生产观念

2、产品观念

3、推销/销售观念

4、营销观念

5、社会营销观念

三、营销系统

营销信息系统是现在营销活动的主要环节和管理流程

四、销售管理的五要素

1、产品流

2、资金流

3、信息流

4、信用流

5、情感流

五、销售管理的基础

  销售组织管理体系：开发、激励销售队伍，调动积极性，提升业绩。

  销售业务管理流程：开发、管理客户，进行成本、信用控制，促进销售。

 

销售管理现状：

行业的销售管理水平有待提高

市场开拓困难

市场变化快，获取市场信息困难

缺少销售服务

销售队伍不稳定，人员流失率高

价格战

……

销售管理不足的原因：

1、成本预算和财务控制上的不足，造成经营成本过高

2、信用管理系统缺乏，造成高风险

3、人力资源的管理、开发和培训

4、企业销售信息管理和客户管理落后

5、企业内部员工的评估，奖励不科学为，简单量化，唯业绩是图，无长期稳定感。

 

控制销售管理的两大资源：

1、客户资源必须牢牢控制在企业手中

2、企业的销售队伍，人力资源必须经过严格的选拔和训练

 

销售管理团队：

1、销售队伍的设计（包括销售队伍的目标、策略、结构、规模、报酬五个方面）

2、销售队伍的管理

3、销售队伍的推销原则

4、设计和管理销售队伍的步骤关系图

 

销售队伍的结构：

按地区组成销售队伍；

按产品组成销售队伍；

按顾客结构组成销售队伍；

功能型的销售队伍。

 

    通过本次培训，公司将总结培训经验，制定符合公司发展方向和要求的培训计划，采取符合公司实际的管理模式，坚持不懈的优化员工培训，为公司战略目标的实现提供有力的人才保证，愿公司在新的一年里大展宏图，祝新老客户在2016年里吉祥如意，笑口常开;也预祝我们在新的一年中，合作愉快，万事如意！